【易之家外贸干货】被客户索要打折该怎么办

被客户索要打折该怎么办

外贸行业一般接触的都是外国人，但是外国人和我们没有什么区别，也会在外贸谈判中讨价还价，所以在谈判过程中，当海外客户要求折扣的时候也是我们业务员最头疼的时候，一旦失了分寸可能就丢了这一单，这类问题处理起来也是非常具有挑战性的。外贸业务员必须满足客户的期望，同时也要保证产品的利润。

那我们应该如何处理客户的打折要求呢？不要怕，小易总结了几个经验分享给大家。

在正式谈判开始之前

先要调查好客户背景，了解客户体量和过往采购价格，新手可以通过海关数据来查找这些信息，能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助。近年来，数据服务商对大数据的挖掘越来越深入，带来了越来越多的数据附加功能，这里我比较推荐易之家GPM（https://www.tradesns），这家的海关数据量多并且能实时生成分析报告，想快速免费了解客户背景可以去注册体验下。

这里还有很重要的一点，如果在开始谈判之前就给予国外客户折扣会产生以下很严重的负面影响：

1，在客户的潜意识里，你的产品贬值了。

2，客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少，而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。

3，你将会失去你的议价能力。成功的谈判讲求相互让步。如果你在一开始就给以客户折扣，由于你根本还不知道客户的需求是什么，你将失去要求客户让步的时机，而且，更为严重的是，在整个谈判中，客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求，销售人员将会变得非常被动。

当初次和客户接触时

你可以说：“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

如果你的产品或者服务是基于个人的需要，目标和情况来定价的，那么在和客户**次接触的时候，由于我们还不知道客户的目标是什么，客户也不清楚我们产品的价值，我们无法知道怎样的价格对于客户来说是理想的，所以时间尚早，不能给以客户折扣。所以我们应该跟客户解释，晚点再讨论折扣的问题，对于双方而言，都是有好处的。

“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？”

如果你的客户在问完价格后立刻就要求折扣，或者你们的产品价格在网上是可以查到的，那么有可能客户真的没有足够的钱去买你们的产品，他实际上是在考虑你们会不会打折。如果你回答，我们的产品不打折，他就有很大的机会不买了。

所以，当你问客户，“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？”你就可以知道客户的动机在哪里了。

如果他说，其实价格不是一个问题，那么你就应该说，“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

如果他回答价格确实是阻碍他购买的最重要的因素，那么你就应该详细了解他的财务状况，如果产品的价格对于他来说实在太高了，这个时候就要考虑舍弃这个客户了。

在销售展示和产品演示的过程中

“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。”

在销售演示和产品展示的阶段，客户要求折扣，往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示，就证明他们的确是对产品有兴趣的，现在他们是在考虑购买的细节。

但是，这并不代表你就要给他们折扣。如果你在这个阶段很快地给出折扣，客户就会觉得你非常迫切地想尽快签单，这对你来说是非常不利的。客户也会怀疑他们对你产品的价值是否已经有足够的认识。

所以，你应该回答：“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。”

你并没有说你不会给他折扣，但你在提醒客户：只有当你们都确认产品对客户而言是最合适的，才来谈折扣的事。

在谈判阶段

“如果我们可以{延长合同，调整付款条件，注册x个座位} ，我非常乐意为您提供折扣。”

在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。

“您认为合理的折扣是多少？”

假设你的产品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就可以问：“您是认为1万美金太贵，或者说您不想花超多8500美金来购买我们的产品？”

这个问题可以用来检测客户是不认可你产品的价值，还是他真的是没钱买不起。如果是后者，就可以给他提供折扣了。

你可以说：“上次您选择了（一个更贵的产品），因为（他帮助你在更短时间内取得了X目标，保证你有最大的客户流量等等）。我们确实可以为您提供一个价格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的钱。”

如果你的客户回答说，他们其实想买更贵的产品，但又希望得到折扣，这时候我们就要重新把焦点转移到产品价值。

你可以说：“您现在的产品每年需要修理和维护10次左右，这需要3300美金。而且你需要花670美金来买新的零件。我们的数据显示，这些机器在用了3年以后，它们出现故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在机器维修的期间，您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金，明年会浪费您4000美金。所以我们的产品一年就可以帮你节约11000美金了。”

一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用，他们就会对折扣有所让步了。

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