【易之家外贸干货】作为外贸人，我们应该如何了解客户需求

【易之家外贸干货】作为外贸人，我们应该如何了解客户需求

在外贸工作中了解自己的产品能与客户对答如流往往是不够的，如果想把产品成功卖出去了解产品只是基本需求，相对而言了解客户的需求要比夸赞自己的产品更重要，并不是全部的客户都是有意向购买的客户，只有当你探索客户需求的点，了解他们的实际需求和潜在需求之后，才能供给与他们的需求相匹配。

那如何了解客户的需求呢？有几个办法：

1浏览客户网站：

a)一般在客户的“about US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。

b)公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数，如有的客户给出团队的照片。

c)产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

d)用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打XXX点，又会怎样？琢磨琢磨，你就清楚了。

6提问：

中医讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，开药方就是个简单的工作。

在美国，有一个销售技巧分支就叫“Question based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢？其实对于你不知道的，你问他是最简单的方法。当然问的时候，要问对问题。这个需要一定的技巧，笼统来说，先问一些具体的问题。比如，有人加了我的微信，上来就问：“你好，我是外贸新人，能否给指点指点。”...然后就没有下文了。

对不对？太开放了的问题。你要把话题集中在某个具体的事项上，还有，就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面，这样客户就不会

回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题，只要他回答了，你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子，积小成多，一步步前进。